성과를 부르는 영업의 기술

 

 

1. 고객이 최우선

영업에 있어서 가장 중요한 것은 고객이며, 고객을 최우선으로 생각해야 합니다. 중요한 사실은 고객이 가장 우선되어야 하고, 다른 모든 것이 고객 다음이어야 합니다. 만약 다른 일 때문에 고객과의 약속을 어쩔 수 없이 미뤄야 하는 상황이라면, 고객에게 상황을 충분히 설명하고, 빠른 시일 내에 다음 약속을 잡는 것이 중요합니다. 고객을 최우선으로 하기 위해서는 회사 내부 사람들을 내편으로 만드는 것도 중요합니다. 일은 혼자 할 수 있는 게 아닙니다. 내부 사람들을 내 편으로 만들어야 궁극적으로 고객이 원하는 요청사항들을 최우선적으로 진행할 수 있는 것입니다. 고객이 최우선이라는 것이지, 고객만이 최우선이 아니라는 것을 명심해야 합니다.

2. 고객에게 신뢰감을 주자

영업사원에게 가장 중요한 것 중 하나로써, 고객에게 신뢰감을 줘야 합니다. 주로 영업사원은 회사를 대표하여 고객을 대하는 업무를 진행하기 때문에 고객 입장에서는 영업사원의 주 소통 창구가 되게 됩니다. 소통 창구의 역할을 하기 위해서는, 무엇보다도 영업사원의 신뢰도가 중요합니다. 신뢰가 두텁게 쌓여야 고객은 일을 맡길 수 있는 것입니다. 과연 믿음직하지 않은 담당자에게 업무를 맡기고 싶을까? 결코 그렇지 않습니다. 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 고객이 요청하는 사항들을 철저하게 이행하고 지키는 것이 무엇보다도 중요합니다. 예를 들어서 고객과 특정 날짜에 제품을 납품하기로 약속했다면 반드시 해당 날짜는 지켜야 합니다. 혹여라도 해당 날짜에 납품을 못하는 상황이라고 한다면, 사전에 고객에게 충분히 상황을 설명하고 일정을 조율해야 합니다. 신뢰는 한번 깨지면 돌아오기가 매우 힘이 듭니다. 따라서 신뢰가 깨지지 않도록 철저하게 관리하는 것이 매우 중요합니다.

3. 내부 영업도 있다.

영업이라고 하면 외부 영업을 주로 생각합니다. 하지만 외부 영업 못지않게 중요한 것은 내부 영업입니다. 결코 일은 혼자 할 수 없습니다. 일은 회사 내의 조직이 유기적으로 움직이면서 성과를 만들어나가는 것이기 때문에 내부 인원들과 신뢰감을 형성하는 것이 중요합니다. 내부 영업은 중요하지 않고 고객만 챙기는 영업사원들이 종종 있는데 대단히 착각하고 있는 것입니다. 지금이라도 내부 영업에 신경을 써야 합니다. 일은 결코 혼자 할 수 있는 것이 아니라는 것을 명심해야 하며, 부서 간의 업무가 유연하게 흘러갈 수 있도록 윤활유의 역할을 하는 것이 영업사원이니, 내부 영업에도 충실해야 합니다. 내부 인원들과의 원만한 관계 형성을 해야 합니다. 다만, 부당한 일이 있다고 하면 내부 인원들에게 당당하게 어떤 부분이 부당한지 설명할 수 있어야 합니다. 적절하게 관계를 잘 형성해 나가는 것이 중요합니다.

4. 고객은 거절할 수 있다.

고객은 거절할 수 있습니다. 어떠한 제품도 저절로 팔리지 않습니다, 아무리 제품이 혁신적이고 서비스가 안정적이라고 하더라고 그것을 살 누군가를 찾아야 합니다. 그 일을 하는 사람도 영업사원입니다. 영업을 하다 보면 고객의 90%는 거절을 합니다, 그러므로 담대하게 고객의 거절에 대처할 준비가 필요합니다, 만약 거절을 당했다면 아무렇지 않은 듯 생각하고 다음 고객을 만나러 가면 됩니다. 끝까지 해내겠따는 굳은 결의를 가지고 긍정적인 마음을 잃지 않고 뭐든 끝까지 해내는 근성을 길러야 합니다.

5. 고객에게 집착하지 말자.

정말 간절하게 계약을 하고 싶더라도 절대 고객에게 집착하면 안 됩니다. 집착하는 만큼 판매를 마무리 지을 가능성은 줄어듭니다. 집착 증세는 보통 두려움에서 비롯되고, 그 두려움 또한 좋지 않은 무언가에서 생겨납니다. 만약 한 건의 판매만을 기대한다면, 그리고 그 판매가 너무 중요해서 다른 어떤 것도 생각할 수 없다면, 조심해야 합니다. 절대 집착하는 것이 아닌, 여유를 가지고 고객이 생각하고 판단할 시간을 줘야 합니다. 고객에게 재촉하게 되면 오히려 역효과가 나게 될 것이고 고객을 등을 돌리게 될 것이다. 그렇지 않은가? 연인 관계에 있어서도 한쪽에서 너무 집착을 하게 되면 나머지 한쪽에서는 금방 부담을 가지게 되고 마음이 멀어지게 됩니다. 고객도 마찬가지입니다.